¿Cómo vender más llegando a la audiencia correcta y sin cambiar en gran medida tu presupuesto de marketing? Esta es una pregunta que muchas empresas hacen sobre todo anualmente cuando llega el momento en que las gerencias deben definir cuál será el presupuesto de marketing para el siguiente año. Para esto es importante considerar cierta información relevante para tomar mejores decisiones o más bien, decisiones informadas.
Para construir un presupuesto de marketing efectivo para el aumento de ventas, primero es necesario saber cuáles son los canales más efectivos y acciones de marketing y ventas que nos ayudan a aumentar las conversiones en el tiempo, o que ayudan a generar un mayor volumen de ingresos.
Es importante que las gerencias de ventas y mercadeo estén alineadas para que se pueda identificar cuál es la acción que está generando un aumento en las ventas. En nuestra experiencia la mayoría de las empresas buscan aumentar el número de ventas obteniendo nuevos clientes, pero no es la única manera de aumentar tus ventas optimizando tu presupuesto de marketing. Conócelas a continuación:
3 tipos de segmentación de audiencias para generar más ventas:
1. Segmentación de audiencias “toque en frio”
Cuando la persona no conoce tu marca y tampoco está en tu base de datos, debes basarte en los aspecto de tu buyer persona para buscar edad, ubicación geográfica, intereses, entre otros elementos que logren hacer una conexión de conversión.
Por ejemplo, puedes utilizar publicidad en redes sociales en plataformas como Facebook, Instagram, YouTube o LinkedIn para llegar a una audiencia específica basada en sus intereses, demografía y comportamiento en línea. Crea anuncios atractivos con mensajes claros y llamativos que capturen la atención de los usuarios y los dirijan hacia tu sitio web o landing page.
2. Segmentación de audiencias que conocen tu marca
Este tipo de personas se divide en dos grandes segmentos:
A. Segmentación remarketing: son personas que ya están en nuestra base de datos, que hicieron o no una compra de nuestros productos y servicios, pero que los conocemos. Ellos ya han tenido una interacción con la marca y se debe hacer un acercamiento más personalizado para que la nueva conversión pueda ser más efectivas.
B. Segmentación retargeting: personas que han interactuado con nuestros puntos de contacto pero que no sabemos quienes son. Por ejemplo estas personas son quienes entraron a un sitio web, perfil de redes sociales u otro canal, pero no generaron ninguna acción. Es decir que no tenemos información en nuestra base de datos.
Estos tipos de segmentación son las más importantes para poder generar conversiones y llegar a nuevas audiencias. Sin embargo, aunque en el tema del aumento de ventas, hacerlo a través de nuevos clientes es lo más común, no necesariamente significa que sea lo que la empresa necesita en un momento determinado.
Es por eso que como PlinkSolutions te recomendamos un tercer tipo de segmentación para aumentar las ventas:
3. Upselling y crosseling para clientes actuales
Son dos técnicas de ventas que se utilizan para aumentar el valor de una compra realizada por un cliente. Aunque tienen objetivos similares, difieren ligeramente en su enfoque:
A. Upselling (venta adicional o mejora): Upselling implica persuadir al cliente para que compre un producto o servicio más caro o de mayor calidad que el que inicialmente estaba considerando. El objetivo es aumentar el valor total de la venta al ofrecer una versión mejorada o más completa del producto o servicio originalmente elegido. Por ejemplo, si un cliente está considerando comprar un teléfono móvil de gama media, el vendedor podría intentar persuadirlo para que compre un modelo de gama alta con características adicionales.
B. Cross-selling (venta cruzada): El cross-selling implica ofrecer al cliente productos o servicios complementarios o relacionados con el artículo o servicio que están considerando comprar. El objetivo es aumentar el valor de la venta al agregar productos o servicios adicionales que el cliente pueda necesitar o desear. Por ejemplo, si un cliente está comprando una cámara fotográfica, el vendedor podría ofrecerle un estuche protector, una tarjeta de memoria adicional o un trípode.
Para determinar cuál es el esfuerzo que se debe potenciar con el presupuesto de marketing, el análisis se genera a través de la evaluación de los canales más efectivos para vender, comportamiento de compra de los clientes y clientes potenciales y tiempo que demora un nuevo cliente potencial y uno actual en tomar la decisión de compra. De acuerdo a nuestra experiencia, en algunas empresas los esfuerzos de venta que están dirigidos a esta segmentación de upselling y cross selling, puede llegar a representar alrededor del 40% de aumento de ventas en el año, con mínimo esfuerzo de parte de los equipos comerciales y mínima inversión de presupuesto de marketing.
Claramente, esto significa que los esfuerzos de las áreas comercial y de ventas deben estar enfocados en la calidad de seguimiento de contacto, calidad de atención al cliente y comprensión de la situación actual del cliente, para poder identificar oportunidades de venta, aumentando la cantidad de productos o servicios que ya adquirieron u ofertando productos complementarios.
En este tipo de segmentación, es importante contar con un CRM para poder conocer qué tan propensa está la empresa a tomar acciones de compra de acuerdo a su comportamiento y calificar cuando el cliente está listo para hacer una nueva compra y poder tener un seguimiento personalizado.
Conoce 10 Ventajas y 10 beneficios de utilizar un CRM
Por ejemplo en venta de productos, el CRM ayuda a monitorear el tiempo en que el cliente suele hacer una acción de compra y genera una alerta para conocer el momento ideal en que la empresa debe volver a ofrecer al cliente dichos productos.
BONUS: 10 acciones para aumentar ventas.
Es importante ser creativo al momento de implementar acciones de marketing que te ayuden a vender más, a continuación te recomendamos 10 acciones que puedes implementar para aumentar tus ventas de acuerdo al tipo de segmentación sin necesariamente aumentar tus presupuestos de marketing.
Segmentaciones de toque en frio
– Testimoniales
– Promociones de descuento
– Lanzamiento de nuevos productos
– Pruebas gratis por tiempo limitado
Segmentación de personas que ya interactuaron con tu marca (Remarketing y Retargeting):
– Demostraciones de nuevos productos o servicios
– Programas de lealtad para nuevas suscripciones
– Encuestas de satisfacción
Segmentación de upselling y crosseling
– Precio preferencial o descuentos de “cliente activo”
– Membresías y acceso a material exclusivo para clientes
– Beneficios adicionales al servicio o producto
Es necesario que sepas planificarlas cuidadosamente teniendo en cuenta diferentes aspectos para que no representen algo perjudicial para tu empresa, sino que se conviertan en el gancho perfecto para establecer una conexión con los clientes y demostrar el valor y la calidad de la marca.
Conoce en el siguiente enlace 3 tipos de promociones comerciales para la atracción de nuevos clientes sin comprometer tus ganancias.
