Todos los emprendimientos comienzan con una idea, nos organizarnos, estudiamos nuestros costos de materia prima, mano de obra, etc. Acudimos a programas del gobierno, hacemos un préstamo a nuestros familiares, amigos o bancos para iniciar y en los primeros meses hacemos malabares con los costos e ingresos.
A medida que avanza el tiempo, nos damos cuenta que los números no encajan, que estamos perdiendo dinero o que las ventas son insuficientes como para alcanzar el punto de equilibrio, y comenzamos a buscar culpables: cuestionamos nuestros procesos, buscamos otro tipo de financiamiento y lo último que pensamos es:
Has considerado todos los costos de tu emprendimiento
De acuerdo a diversos estudios en Latinoamérica, entre el 70 y 90% de los nuevos emprendedores cierra sus iniciativas de negocio por no alcanzar su punto de equilibrio antes de los 3 años.
Las principales causas suelen rodear un error en los cálculos de los costos del negocio, lo que genera pérdidas en cada venta y que el emprendedor no ve en primera instancia y con mucha más frecuencia lo es la falta de ingresos por que no se están generando suficientes ventas.
Esto no es casualidad, al indagar en estos factores de quiebra de emprendimientos, el factor que impide alcanzar el punto de equilibrio entre los ingresos y egresos es no haber considerado desde el principio todos los costos operativos, incluyendo el costo de adquisición de clientes.
¿Qué es el costo de adquisición de clientes?
En palabras sencillas, los costos de una estrategia de marketing y una estrategia de ventas, es decir la inversión que debes hacer en una estrategia para difundir cómo tu emprendimiento ayuda a otros a solucionar sus necesidades, y que esto lleve a tu negocio a posicionarse, y así conseguir nuevos clientes y cerrar ventas.
Si bien es cierto, la mejor publicidad es la de boca a oído, no puedes confiar solamente en ella. Si no inviertes en tus estrategias de marketing y ventas, podrás tener el mejor producto o servicio, pero sin inversión en marketing y publicidad, es como si no existieras en el mercado.
¿Cómo calculo los costos de adquisición de clientes?
Son varios pasos que debes cubrir para solventar este vacío en los costos operativos, el primero y más obvio, es reestructurar tu estrategia de costes para incluir en los costes de tu operación el coste de adquisición de clientes.
Se trata de incluir en una lista todos tus costos fijos y variables y considerar entre ellos tus costos de adquisición de clientes, es decir, las personas e insumos que necesitas en tu emprendimiento para ejecutar una estrategia de marketing y ventas.
Puede ser, por ejemplo, el salario de un community manager que te ayude a vender y a difundirte de diferentes maneras ya sea con mercadeo tradicional o con mercadeo digital, además, cuánto presupuesto estás dispuesto a invertir en impresos o en plataformas como facebook o google para conseguir nuevos clientes.
En este blog, te explicamos a detalle todos los factores que debes incluir en tu CAC
¿Tienes un plan de marketing?
La estrategia de marketing para tu empresa es la fuente de vida de tu negocio, es imprescindible que alimentes a tu negocio con clientes para que no deje de producir y sin un plan para esto, estás destinado a llevar tu empresa a la quiebra.
Es importante que consideres un par de cosas:
¿Qué tantos conocimientos tienes de Marketing? ¿Puedes armar tu propia estrategia de Marketing?
Si tú no cuentas con los conocimientos adecuados para crear y ejecutar una estrategia de marketing, puedes acudir a un experto que te asesore o agendar una cita con una consultora para que te ayude a identificar tus oportunidades de mejora y creen contigo la estrategia de marketing.
No basta solo con planear la estrategia, lo importante es ejecutar la estrategia porque, de nada sirve tener «en papel» el plan, si no se ejecuta.
Alternativas para ejecutar tu plan de marketing
Es importante considerar las alternativas que tienes para ejecutar tu plan de marketing:
Equipo Inhouse
La primera, es si puedes tener un equipo inhouse a cargo del marketing de tu emprendimiento o si prefieres hacerlo todo por tu cuenta considerando cuánto tiempo debes invertir en adquirir los conocimientos para hacer correctas estrategias de marketing y no morir en el intento.
<<¿Cuánto cuesta un equipo de Marketing In-house>>
<<Qué personas integran un equipo de Marketing Digital>>
Outsoursing
La segunda, es qué tan conveniente es que contrates un tercero a cargo de tu estrategia de marketing, en este caso, puede ser una agencia de marketing o un freelancer.
<<plink solutions, agencia de marketing para empresas>>
Socio de negocios
La tercera, es qué tan conveniente es tener un socio que se encargue de la parte de marketing y ventas
<<Cómo elegir tus socios de negocios>>
En cualquiera de los casos, debes tener en consideración que la ejecución del plan no solo se verá reflejado en los resultados de ventas, también requiere medir los primeros resultados en las redes sociales.
Debes medir el crecimiento de tus bases de datos, interacción en redes sociales, fidelización de la marca y definitivamente los índices de conversión de tus campañas. Al tener parametrizados estos datos, sabrás a ciencia cierta cuánto necesitas invertir para tener un nuevo cliente.
Conclusión
Al tener estos datos, regresas al primer paso, que es incluir estos costos en tu estrategia de costes y eso le dará la solidez que requiere tu estrategia para mantener siempre esta inversión continua.
Incluir en tus costos la adquisición de clientes, es mantener siempre nuevos clientes y alejar tu emprendimiento de las estadísticas de quiebra en Latinoamérica.
