Al momento de desarrollar cualquier campaña de marketing digital, hay una lista importante de métricas que debes medir para determinar su rendimiento y éxito. Algunas de estas son: ROI (retorno de inversión), costo de adquisición de clientes (CAC), tasa de conversión, Costo por Lead (CPL) costo por clic (CPC), entre otras. Estas métricas son las encargadas de proporcionarte un panorama financiero claro de tu negocio que puedas utilizar como base para tomar decisiones estratégicas e identificar oportunidades de mejora.
En esta ocasión hablaremos acerca de todo lo que debes saber del costo de adquisición de clientes, su importancia y cómo calcularlo. En palabras simples, el costo de adquisición de clientes es la métrica que demuestra cuánto está invirtiendo tu negocio en conseguir cada nuevo cliente, es decir, cuánto le cuesta a tu negocio lograr que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales.
Esta métrica debe reflejar cada paso de tu proceso de ventas y tu costumer journey para que pueda ser lo más exacto posible y que posterior a su cálculo puedas analizarlo y de esta manera identificar oportunidades de mejora.
Antes de continuar, es importante que sepas que el CAC solamente puede calcularse, después que has invertido para atraer clientes y has concretado al menos una venta, es decir, que es una métrica de resultados.
La fórmula para calcular esta métrica es la siguiente:
CAC = (total de las inversiones de marketing + todas de las inversiones de ventas) / número de clientes conquistados
Ahora bien, aunque la fórmula es relativamente simple, hay dos aclaraciones sumamente importantes que debes tomar en cuenta al momento de identificar estas cifras:
Cuáles inversiones de marketing y ventas debo tomar en cuenta
Estas inversiones se refieren a aspectos como: horas de trabajo utilizadas en las negociaciones iniciales con los clientes, realizar el diagnóstico, elaborar el brief, elaborar la propuesta, costo de los esfuerzos de marketing digital tales como campañas, anuncios, manejo de redes sociales, salario de los vendedores, pago al equipo inhouse o agencia marketing, y muchos más que se determinarán en base al funcionamiento y las operaciones que realices en tu negocio.
Esto quiere decir que si, por ejemplo, tu negocio ha optado por invertir en capacitaciones en las nuevas tendencias de marketing para brindar un servicio mejorado a tus potenciales clientes, este costo debe incluirse en las inversiones de marketing y ventas, debido a que es un esfuerzo que tiene por objetivo conquistar o conseguir un mayor número de clientes.
¿Debo tomar en cuenta a todos mis clientes? ¿Cuáles son los clientes que debo incluir?
Este es un detalle determinante en el resultado de esta métrica, por lo que es importante recordarte que solo deberían entrar en el cálculo aquellos clientes que hayas conseguido o conquistado gracias a las inversiones de marketing y ventas de las que hablamos anteriormente.
Por ejemplo, si alguien recomienda a través de publicidad boca a boca tu marca y esto te genera un cliente, ese cliente no debería de entrar en el cálculo debido a que es un tipo de publicidad en el que no invertiste ningún recurso de marketing o ventas, aunque este te haya generado un cliente nuevo.
Importancia de calcular el costo de adquisición de clientes de tu negocio
El calcular esta métrica es de suma importancia para evaluar el desempeño financiero de tu negocio y de los esfuerzos de marketing o ventas en los que inviertes. Algunos de los puntos que resaltan su importancia son que te permite:
- Determinar el retorno de la inversión de los esfuerzos de marketing y ventas. Esto es muy útil al momento de decidir cuáles son los esfuerzos que debes mantener, eliminar y mejorar. Es la oportunidad perfecta para constantemente evaluar tus estrategias y el éxito que significan para tu negocio.
- Concentrar los recursos en donde más se necesitan. Dado que, como te comenté anteriormente, necesitas incluir todos los esfuerzos de marketing y ventas que se utilizan en tu proceso de ventas, el calcular esta métrica te permite identificar los puntos de mejora para que tu proceso de ventas sea el más eficiente de acuerdo a las necesidades de tu público objetivo.
- Evaluar la salud financiera de tu negocio. Considerando que esta métrica se enfoca totalmente al rendimiento financiero de tu emprendimiento, es de suma importancia que busques calcularla periódicamente para que tengas una idea clara de cómo se encuentra tu negocio financieramente y puedas realizar tus proyecciones en base a ello.
Conclusión
El objetivo de muchos negocios es alcanzar un CAC bajo, ya que esto indicaría que la inversión que se realiza en marketing y ventas es pequeña en comparación al número de clientes que conquista. Es por esto que debes procurar que tus estrategias sean eficientes en relación a los recursos que posees, para que estos puedan aprovecharse al máximo y conseguir las ventas y los nuevos clientes que necesitas.
Recuerda, ya sea que tú manejes el marketing digital de tu negocio con un equipo inhouse o decidas contratar una agencia, lo mejor es que siempre dediques un tiempo para calcular esta métrica y así asegurarte que tu negocio se encuentra en mejora continua.
Ahora que eres conocedor de todo lo relacionado con el costo de adquisición de los clientes, espero que lo añadas a las métricas necesarias para evaluar el rendimiento de negocio.
