Como empresario, estás consciente que debes dominar al menos las ramas básicas para administrar correctamente tu empresa, sin importar rubro al que pertenezcas, estás consciente que no solo te dedicarás a crear, sino también (y especialmente) a vender.
<<Guía para crear el plan de marketing de tu emprendimiento>>
Una de las dudas más comunes cuando estás iniciando tu emprendimiento tiene que ver con cómo ponerle precio a tus productos o servicios, y así asegurarte de no perder dinero con tus ventas. La forma más sencilla y lo que todos solemos hacer en un principio, es la fórmula básica:
Precio del producto = (materia prima + mano de obra + ganancia) + transporte*
*opcional
O en el caso de los servicios
Precio del servicio = (valor por hora + insumos + ganancia) + transporte*
*opcional
¿Qué sucede con esta fórmula? Que tú mismo estás limitando tu crecimiento. Aunque es lo más sencillo de hacer para lanzar tu producto o servicio al mercado, hay más componentes que debes tomar en cuenta para ayudarle a tu emprendimiento a crecer con la venta de cada uno de tus productos o servicios.
En esta ocasión nos concentraremos en esta forma de definir los precios de tus productos y servicios, dando por sentado que tú creas tus propios productos o que eres un profesional independiente.
Conceptos Importantes:
Es importante que antes de adentrarnos a las fórmulas matemáticas, sepas de qué tratan algunos conceptos que manejaremos en el desarrollo de tu propia estructura de costes, para que logres desenvolverte sin problemas y entiendas de dónde aparecen los números involucrados en la definición de tus precios.
Costos fijos
Los costos fijos, son los costos que tiene tu emprendimiento que no cambian con el tiempo. Estos costos pueden ser:
Alquiler del local
Agua
Luz
Internet
Telefonía
Salarios (acá debe estar el tuyo, porque es un salario fijo)
Mano de obra indirecta (estos son salarios de empleados que no intervienen en tu proceso de producción, como tu asistente contable, o el mensajero, por ejemplo)
La lista de tus costos fijos, dependerá de qué tipo de industria seas parte, el tipo de negocio que tengas, qué tan grande sea tu emprendimiento, etc. Lo importante es que consideres todos los costos requeridos y necesarios para que tu emprendimiento continúe funcionando.
Un consejo para que puedas identificar los costos fijos, es pensar: “Qué es lo que me preocupa siempre que debo pagar ya sea que haya vendido o no”, por ejemplo, pago de préstamos, pago del mantenimiento del equipo que, dependiendo del medio, se hace cada semana, cada mes o cada 3 meses, pago de tarjetas de crédito, etc.
Costos variables
Los costos variables son los costos que cambian con el tiempo debido a la producción por el volumen de ventas que tengas. En este caso considerarás todo lo adicional que debas invertir para cumplir con el compromiso adquirido con el cliente:
Materia prima:
Acá incluyes todo lo que necesitas comprar cada vez que debes producir un producto:
Si es pastelería, la harina, huevos, azúcar, etc.
Si fuera una piñatería, el papel, alambre, cartón, cartulina, pega, etc.
Si fuera una empresa de rotulación, Hierro, vinyl, lona, insumos eléctricos, tinta, remaches, etc
Si fuera una tienda de globos, bueno, los globos, el helio, listones, vinyl o tinta, etc
En fin, todos los insumos que sí o sí necesitas para crear tus productos.
Mano de obra directa:
Este es también un costo variable, porque idealmente lo pagas cuando tienes trabajo y puede aumentar conforme tu demanda del producto o servicio aumenta, por ejemplo, en algunos casos contratarás un mecánico, un ayudante, o servicio de transporte adicional.
Al igual que en el ejemplo de los costos fijos, dependerá del tipo de industria en que estés ubicado, qué tan grande sea tu demanda de productos, el tipo de negocio que tienes, etc.
Un consejo para identificar tus costos variables es que te preguntes a ti mismo: “Qué cosas necesito tener, para que mi cliente tenga mi producto en sus manos, en la fecha acordada”
Esta pregunta te ayudará a diferenciar los gastos fijos de los variables porque no va enfocada a tus operaciones del negocio, sino a la producción y entrega.
Costo por hora
El costo por hora es el valor que tiene cada hora de operaciones por cada uno de los integrantes de tu equipo de producción, aplica para productos como para servicios, por ejemplo:
Si contratas un ayudante temporalmente, a este ayudante le pagarás por su tiempo invertido en producir lo que necesitas, por ejemplo, si esta persona te ayudará de lunes a viernes, por las mañanas de 8:00 am a 12:00 md y le pagarás por la semana $75.00, debes saber cuántas horas tienes a tu disposición con él y cuánto te costará:
5 días X 4 horas = 20 horas a la semana
Si divides $75.00 entre 20 horas, te sale un costo por hora de $3.75
Igualmente si eres profesional independiente o tú participas directamente en la producción de tus productos o servicios, debes ponerte un salario y el salario dividirlo entre las horas al mes que tienes proyectado laborar, por ejemplo:
Si tu salario autoimpuesto es de $600.00 y trabajarás de lunes a viernes 8 horas y sábados 4 horas, tu tiempo laboral es de 44 horas semanales, 176 horas al mes.
Si divides $600.00 entre 176 horas, tienes por resultado $3.41 por hora.
Caso contrario si laborarás solo de lunes a viernes, 8 horas, son 160 horas al mes. Al dividir $600.00 entre 160, el valor hora aumenta a $3.75
Costo de adquisición de clientes (CAC)
Esto es un costo que el 99% de los emprendimientos olvida incluir en sus costos operativos: ¿Cuánto les cuesta en dinero atraer nuevos clientes? Acá incluyes la inversión mensual en plataformas publicitarias, community management, diseñador gráfico, sitio web, vendedores, viáticos, comisiones, portafolios, muestrarios, etc. En resumen, toda tu estrategia de marketing y ventas.
Este puede ser un costo fijo o variable dependiendo de tu emprendimiento, pero es importante que lo incluyas en un apartado por separado.
Este porcentaje es un porcentaje que no debes tocar, sino que debes reinvertirlo, es de acá donde sacarás capital para alcanzar cada vez nuevos clientes y podrás ir aumentando tu inversión conforme vayas vendiendo más. Es un seguro para mantenerte operativo a largo plazo.
Margen de ganancia
Esta suele manejarse como un porcentaje sobre todos tus costos. Hacer un análisis de los precios del mercado te ayudará a definir correctamente el margen de ganancia para no excederte, pero tampoco perder.
Dependiendo de lo que vendas, ya sea un producto o servicio, idealmente el margen de ganancia no debe ser menor al 15% pero dependiendo del producto o servicio, puedes superar un margen de ganancias superior al 200% dependiendo del valor que aportes a tus clientes.
Impuestos
Los impuestos son algo que indiscutiblemente debes pagar al estado, dependiendo del país en que te encuentres así serán los impuestos como el IVA, Renta, etc. Estos impuestos deben estar añadidos en tus precios ya sea que estés registrado en la cámara de comercio o no, ya que, si tomas en serio tu emprendimiento, buscarás eventualmente formalizarte y registrarte.
Sería de mal gusto que el precio de tus productos o servicios aumente cuando hagas este cambio y hagas las declaraciones de impuestos que todos hacemos, igualmente si eres profesional independiente tienes que declarar tus ingresos y eso te llevará a pagar impuestos.
Cómo ponerle precio a tus productos y servicios
Ahora, con toda la información colectada previamente debes crear tu propia tabla donde separes y clasifiques esta información
En caso de los productos
Debes sumar todos los gastos fijos, y estos costos, debes sacar cuánto te cuesta por hora mantenerte operativo, recuerda que debes incluir tu salario en los costos fijos, así:
Una vez tienes tus costos fijos claros y tus costos operativos por hora, ahora debes definir cuánto tiempo inviertes en la creación de un producto, y a esto, sumar todos los gastos variables por producto.
Y luego, debes sumar el Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
y sumar el porcentaje de tu margen de ganancia
A este total, debes sumar los impuestos.
Así:
En caso de los servicios
Lo primero es
Sumar todos tus gastos fijos mensuales para encontrar tus costos fijos por hora, acá es tu decisión si incluyes o no tu salario en los costos fijos. En el ejemplo, no está incluido en los costos fijos.
Ahora, debes crear una tabla de salarios, aquí incluyes tu salario y el de las personas que te apoyan, y luego extraes el valor por hora de cada uno de las personas involucradas en el servicio.
Creas un tabla donde desgloses el tiempo invertido en el servicio, detallando cuántas horas se invierten en cada parte y cuánto debes pagar de salario por hora.
Luego, sumas la cantidad de horas totales invertidas y luego la multiplicas por el costo fijo por hora Este resultado que son tus costos fijos por el servicio, lo sumas a los costos variables, así:
Cuando tienes listas estas tablas, debes sumar el costo de adquisición de clientes y el porcentaje de tu margen de ganancia para tener el subtotal al que añadirás los impuestos y definir el precio final, así:
Plantilla para ti
Hemos dispuesto para ti, la plantilla que utilizamos para ejemplificar los diferentes campos en este blog, y que puedes descargar para adaptarla a tu emprendimiento.
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Te deseamos mucho éxito en tu emprendimiento y esperamos haber podido ayudarte a mejorar la estructura de costes de tu emprendimiento.
