Para todos los dueños de negocio, gerentes de mercadeo, ventas y emprendimientos, la temporada de ventas promocionales es excepcionalmente importante en la época de fin de año. Cientos de banners impresos y digitales plagan las carreteras en las vallas expectaculares, las pantallas digitales, mupis, y no se diga redes sociales donde las estrategias digitales de marketing cobran más relevancia.
La importancia de este momento, es porque representa para algunas industrias alrededor del 40% de las ventas totales del año, en otras hemos sabido que representa hasta el 65% y si esta temporada no es exitosa, el inicio del próximo año simplemente no es rentable para estas empresas.
A lo largo de los años, como agencia de Marketing Digital, hemos trabajado para empresas y emprendimientos cientos de tipos de estrategias digitales de marketing y en esta guía te traemos las 4 que te recomendamos ejecutar en fin de año, algunas por su efectividad son buena práctica desde siempre, otras a medida que ha cambiado el comportamiento de compra de las personas, son buenas prácticas actualizadas este año.
Antes de empezar
Debes tener en cuenta, que para que puedas implementar esta guía, tenemos algunos supuestos previos que debes comenzar a implementar desde ya:
- Una relación cercana con tus clientes, significando que te has tomado el tiempo de hablar con ellos, conocerlos, saber lo que les gusta y lo que no, y que sepan que en algún momento del tiempo tú les podrías haber contactado o ellos a ti, y que esa relación podría perdurar en el tiempo.
- Una base de datos de tus clientes, es decir que debes saber quiénes son, sus nombres, apellidos, correos, teléfonos y alguna que otra información adicional que te ayude a conectar con ellos y saber qué ofrecerles.
- Un website, o en su defecto una Fanpage de Facebook, y un perfil de empresa de instagram, La web no es imperativa, pero sí es conveniente, pero las redes sociales desde la perspectiva de empresa, sí son obligatorias.
- Un WhatsApp Business con MÁS DE 30 DÍAS de existencia y con conversaciones activas con clientes. Un WhatsApp regular no es lo mismo que un WhatsApp Business, y más adelante te explicaremos por qué es importante que ya tengas conversaciones previas. SPOILER ALERT: Para que WhatsApp no te banee la cuenta.
- Finalmente, una cuenta comercial de Meta como mínimo, lo que en la industria llamamos «El perfil de Meta Business». Si te interesa descubrir cómo crear una cuenta te recomendamos ver este TikTok.
Dichos estos 5 supuestos, estamos listos para comenzar:
1. E-mail marketing relacional
Las empresas que se preocupan por sus clientes, están pendientes de los momentos importantes en la vida de ellos, ya que su comportamiento se ve reflejado en sus hábitos de compra. Así es como una floristería te recuerda tu aniversario de bodas, o una pastelería la fecha de cumpleaños de alguien especial.
El e-mail marketing, a diferencia de lo que muchos creen, no es un canal en declive, por el contrario, es una de las prácticas que grandes y medianas empresas han ejecutado, siguen implementando y seguirán haciendo con el pasar del tiempo.
Las campañas de emails segmentados por el interés de los usuarios tienen una tasa de apertura un 74,53% más alta que las que no incluyen segmentación.
Hubspot
Así es que, se vuelve una de las «viejas confiables» para ser incluida en las estrategias digitales de marketing para esta temporada. ¿Cómo implementarla?
Puedes evocarte a herramientas como Mailchimp, Sendinblue, o Hubspot, que te permiten tener listas de clientes a los que puedes enviarles las promociones que tendrán en esta época del año.
Podríamos manejar listas como:
- Promociones exclusivas a mis clientes actuales.
Puedes enviar una oferta exclusiva, con un porcentaje mayor de descuento por ser cliente, o enviarles la primicia antes de hacerlo público para que puedan comprar antes que todas las demás personas. - Las personas que me preguntaron, pero que no se animaron a comprar
Esta temporada promocional, es una muy buena oportunidad de cerrar negocios pendientes con tus clientes potenciales, les envías la oferta sobre el artículo o servicio por el que preguntaron anteriormente, y así buscas esta conversión manteniendo en consideración en lo que tuvo interés la persona anteriormente. - Estrategias de referidos.
En este caso, la lógica va así: Puedes enviarle a tus clientes actuales, una promoción que aplique para ellos por ser clientes y que si refiere a alguien para que te compre, tanto él como su persona referida tienen un descuento especial. La idea en este caso, es que se corra la bulla que tienes una promoción que pueden aprovecharse entre varias personas.
2. Envíos masivos de WhatsApp
Lo sabes bien. WhatsApp es una de las herramientas de marketing conversacional más efectivas en la actualidad. Hay millones de personas que usan esta app como medio de comunicación diario con su familia, amigos, incluso como herramienta de trabajo.
Los negocios que ya crearon una cuenta de WhatsApp business, tienen en su perfil de empresa su catálogo de productos que reduce el tiempo de las conversaciones, te permite colocar la ubicación de tu local, tu website, horarios de atención, algunas respuestas automáticas, y más.
Lo que te recomendamos que hagas en esta temporada, es que utilices las buenas prácticas de envío de mensajes promocionales que describimos con el e-mail marketing, pero ahora no necesitarás tener el correo electrónico, basta con que tengas el número de teléfono de la persona y su nombre.
Si tu base de contactos, supera las 300 personas, los envíos masivos de WhatsApp pueden ayudarte a revivir el interés de compra de entre el 5 y el 15% de los integrantes de estas listas, dependiendo qué tan buena relación previa tengas con tus clientes potenciales y activos.
¿Cuáles son las recomendaciones para que puedas hacer envíos masivos de WhatsApp?
- NO debes usar una cuenta nueva, debe ser la cuenta con la que has tenido conversaciones previas con tus clientes, así ellos reconocerán tu número y verán el historico relacional que tienen.
- Debes conocer el nombre de tus clientes y los productos o servicios en los que tienen interés, así puedes hacer una comunicación masiva, sin dejar de lado la comunicación personalizada. Siempre debes personalizar la comunicación para que sea más efectiva.
- Utiliza un software para enviar esta comunicación. Hasta hace algunos años, habían pocas soluciones y eran muy caras, con valores superiores a los $90,00 mensuales, ahora puedes encontrar soluciones desde los $14,00 mensuales que te permiten usar campos personalizados, adjuntar imágenes, archivos y más. Puedes conocer más sobre este servicio en esta página, o también puedes contratar el servicio con nosotros.
3. Las 5 campañas de pago en Meta Ads (Facebook e Instagram) que debes tener activas siempre
Ahora que hemos explorado las opciones donde ya conoces a tus clientes y clientes potenciales, vamos a extendernos un poco sobre cómo llegar a nuevas personas.
A medida que ha avanzado el tiempo, Meta ha cambiado su algoritmo en repetidas ocasiones, la última actualización nos dió un golpe duro en septiembre 2022, pero luego de estudiar las recomendaciones que nos dieron a los especialistas de marketing de Meta, rápidamente pudimos recuperarnos y aprovechar estos cambios.
Es de tener en cuenta, que acá hablamos de invertir publicidad directamente con Meta desde el administrador comercial, para que tus anuncios aparezcan en diversas ubicaciones de Facebook e Instagram, como las historias, reels, marketplace, feeds, entre otros.
Acá te dejamos la lista de las campañas que en esta temporada, debes tener activas siempre:
I. Descubrimiento
Lo que regularmente hacemos los emprendedores, es apretar el botón azul de «promocionar publicación» y así impulsar un post de nuestro muro.
Con el administrador comercial, puedes tener un control mayor de las audiencias a las que les harás llegar tu publicidad, y puedes promocionar contenido de valor en forma de videos, guías, carrouseles, reels, etc. para tus clientes, contenido sobre cómo usar X o Y producto o herramienta, cuándo dar mantenimiento a sus vehículos, cómo comprar en línea, etc.
Si buscas apoyo en la creación de contenido para tu empresa, puedes visitar esta página.
Estas campañas de mantenimiento, tienen el objetivo de que las personas te conozcan, y sepan que contigo pueden encontrar un aliado, que estás regalando conocimiento, y que seguirte les da información importante para sus vidas.
¿Por qué es importante tener campañas de este tipo?
Por que con el pasar del tiempo, puedes hacer crecer tus seguidores y personas que interactúan con tu marca en las redes sociales; y con las siguientes tácticas que describiremos podrás crear estas audiencias aún cuando NO CONOCES SUS NOMBRES, TELÉFONOS NI CORREOS, pero aún así podrás hacerles llegar publicidad dirigida y segmentada.
II. Retargeting
En Meta, puedes crear lo que se conoce como «Audiencias personalizadas», esto te permite crear listas de personas anónimas que han interactuado con tus perfiles de la fanpage de Facebook, Instagram Business o tu sitio web.
Estas listas están cifradas, es decir que tú nunca tendrás acceso a la información de estas personas, pero puedes crearlas basándote en ciertos criterios como si son tus seguidores, personas que han visto tus videos, reels, o que interactuaron con tu publicidad, que vieron tus formularios de contacto pero no los llenaron, a los visitantes de tu sitio web en la landingpage de un servicio específico, etc, etc.
Las posibilidades son solo limitadas de acuerdo a tu creatividad.
Estas listas anónimas puedes hacerles llegar publicidad relacionada al contenido que han estado consumiendo ya sea en tu sitio web o en tus redes sociales, y en esta temporada promocional es principalmente importante que la publicidad que estas audiencias vean, esté directamente relacionada con su interés demostrado.
Recuerda que estarás compitiendo con grandes volúmenes de inversión de tu competencia, por lo tanto, la comunicación promocional debe ser especialmente relevante, si no quieres botar tu dinero sin resultados.
III. Conversión en frío
Simple y directo: Debes crear un post con la promoción, invertir el presupuesto para llegar a «todo el mundo» y esperar que alguna de estas personas esté en el momento de decisión de compra.
¿Te parece extraño que hagamos esta recomendación?
Ahora, con la implementación de Power 5 de Meta, los algoritmos se encargan de buscar audiencias interesadas sin necesidad de que tú hagas la segmentación por intereses o hábitos, pero la calidad del cliente potencial, dependerá de la calidad de tu contenido.
En industrias que son de consumo masivo como comida rápida, ropa, zapatos o idiomas, es especialmente importante mantener abierto el público, porque no sabes cuándo alguien que no tiene un ávido interés manifestado en redes sociales, puede necesitar tu producto o servicio, pero Meta sí, de eso se trata su negocio y tú debes dejarlo hacer su trabajo.
IV. Remarketing
¿Cuál es la diferencia entre el remarketing y el retargeting? Que el retargeting es de personas que técnicamente no conocemos, y el remarketing es dirigido a nuestras bases de datos. Es decir que son una audiencia conocida; por lo tanto el e-mail marketing y los envíos masivos de WhatsApp son una manera de hacer remarketing.
Las listas que tienes creadas desde tus campañas de e-mail marketing, también las puedes cifrar para utilizarlas en la publicidad de Meta. Solo debes cargarla como una de las audiencias personalizadas, sin olvidar el principio principal: Las listas deben ser acotadas, en grupos de comportamiento e interacciónd e tu marca.
No será extraño, si haces publicidad a las personas que ya interactuaron contigo anteriormente, por el contrario, hay una mayor probabilidad de conversión, porque parte del Customer Journey ya está adelantado y con estas audiencias y con apoyo de la publicidad y las promociones de temporada, aumentarás el posicionamiento de tu marca y buscarás impulsar las conversiones.
V. Públicos similares
Los públicos similares son audiencias que también son cifradas, pero tienen como origen la base de datos de tus clientes actuales.
Si tienes una lista de más de 100 personas que han comprado tus productos o servicios, entonces puedes subirla a Facebook, y pedirle a Meta que busque personas similares a quienes ya te compraron.
Meta usará esta base de datos ya cifrada para encontrar personas con los mismos hábitos de consumo que tus clientes actuales, y que probablemente tendrán los mismos problemas que tus clientes.
La probabilidad de encontrar clientes potenciales basados en el comportamiento de tus clientes actuales es más alta con esta audiencia similar, y por lo tanto será más rentable para ti.
Esta, es una variable de la publicidad de conversión en frío, donde indirectamente segmentas a tu audiencia basándote en su comportamiento a través de las similitudes que tienen las personas con tus clientes actuales, pero sin colocar intereses directamente en la plataforma.
4. Estandarización y automatización
Si las campañas anteriores son un éxito, tendrás a muchas personas que estarán consultando por lo mismo a través de diferentes puntos de contacto. A veces estas personas te harán las mismas preguntas que volverá repetitivo el responderles.
Cuando identifiques un patrón en las consultas y si tu volumen lo amerita, debes comenzar a pensar en crear respuestas estandarizadas para tus clientes y ésto dará paso a la automatización.
La automatización de la atención al cliente y ventas, tiene como objetivo habilitar el tiempo de los ejecutivos de ventas quitando las tareas repetitivas administrativas, para que se enfoquen en la atención de personas con mayor intensión de compra.
Esto significa, que podrás atender personas 24/7, sin necesidad de que haya una persona detrás, lo que facilitará que las personas avancen solas en los procesos de conversión, incluso cuando tu personal esté descansando un fin de semana.
Puedes automatizar conversaciones con un ChatBot, o informar sobre los siguientes pasos de compra a través del e-mail marketing. Esto significa, que lo ideal es que pienses en una herramienta que te permita centralizar todos los puntos de contacto, en un solo ecosistema.
Esto es lo que se conoce como CRM, un software diseñado para Gestionar las Relaciones con los Clientes (Customer Relationship Manager por sus siglas en inglés). Un CRM te permite almacenar y centralizar la información de los clientes, su comportamiento e interacciones contigo en digital, y automatizar tus respuestas de acuerdo a lo que ellos necesiten.
Se trata de darle a la persona correcta, la información adecuada, en el momento oportuno.
Si estás en un punto donde tu equipo de ventas ya no da abasto por la cantidad de consultas generadas, es momento de pensar en la estandarización y automatización. Si te interesa implementar un CRM en tu empresa, escríbenos aquí.
Conclusión
La temporada de fin de año, es una temporada de competencia, donde solamente las mejores estrategias y las buenas prácticas te permitirán destacar de entre la multitud.
Si bien es cierto, estas prácticas se pueden implementar en cualquier momento del año, es particulamente necesario en temporada de fin de año, donde muchas personas están dispuestas a invertir, que debes sacar a relucir todas tus armas y apostarle a la innovación y la tecnología para alcanzar tus objetivos comerciales.
Recuerda, no tienes que hacerlo solo, siempre cuentas con agencias de marketing digital que podemos ayudarte a implementar todas estas buenas prácticas.
